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        終端回貨六步法

        終端回貨六步法
         
                新市場開發和新品推廣工作是否成功,源頭的二批、終端零售通過重復性購買實現循環進貨(即回貨)是標志。新市場或新產品實現的回貨絕不是簡單的二次進貨,因為回貨是消費者對產品認可并初步建立品牌忠誠,二批,終端對企業及企業產品接受并充滿信心的結果。為實現回貨,有6個步驟的工作需要進行。
         
        第一步:選
         
                所謂“選”就是確定方向和對象。無論是新市場開發還是新產品推廣,大多必須通過市場定位、市場選擇、細分產品,進而對渠道及網點設置定位。因為營銷工作在某種意義上說就是通過渠道將合適的產品送到消費者手中實現消費。
         
        第二步:定
         
               “定”就是確定渠道設置并實現定點銷售,根據母體銷售的推廣和銷售能力確定首次接火數量,對銷售點實行分類別或分級別管理。
         
        第三步:培
         
               “培”就是對相關人員培訓所推廣產品的產品知識,推薦介紹技巧;利用宣傳、促銷方式對目標消費群進行產品認知教育、消費引導;培育銷售點的產品銷售環節和銷售氛圍。作好上述工作,要在以下幾方面下工夫:
         
                1、  對銷售點相關人員做好溝通和培訓,重點做好產品推廣知識和技巧并用發展前景增強大家的信心。
         
                2、  針對目標消費群制訂“一對一”的宣傳、促銷活動。
         
                3、  做好銷售點的產品陳列和宣傳。
         
        第四步:誘
         
               “誘”是誘導,誘惑,通過具體的方法和策略來完成對銷售點推薦介紹產品的熱情、欲望,實現銷售者對本品經銷的忠誠度,完成產品回轉后,回貨就是水到渠成的事了。怎樣誘導銷售點出貨并實現回貨呢?
         
                1、  制定階段性或坎級性獎勵政策,用額外利益捆牢銷售點。
         
                2、  協議銷售,以書面的形式確立對方的長期利益。
         
                3、  針對所誘導、拉動的對象不同,制訂明確的誘導計劃。
         
                4、  加大對消費者實現一次購買的引導力度,集中突破消費者的認知,認可教育。
         
        第五步:控
         
                所謂控是指完成布點、播種后,對銷售點,銷售點銷售進度和過程中遇到的難題進行控制,運用調整、調控的手段實行保點保苗式的過程管理。
         
                現實中:一是簡單的賣貨;二是盲目的促銷;
         
                由于新市場或者新產品實現正常的銷售是一個持續改變產品宣導、消費認知、銷售推廣的過程,沒有這些必然的過程想完成新市場、新產品的成功營銷是不可能的。怎樣做好有效的控制工作呢?
         
                1、  正確地認識和開展新市場、新產品的營銷工作,制訂正確的營銷方案,這個方案必須是有別于一般營銷工作的方案。
         
                2、  將新市場、新產品營銷看成一個持續的過程,并重點作好引導期的工作。
         
                3、  做好銷售點跟蹤管理,對銷售過程中出現阻力尤其是消費認知的阻力及時解決。
         
                4、  集中人力、物力、財力為消費認知、一次購買和銷售點出庫服務。
         
        第六步:持
         
                所謂持是堅持、持久。新市場、新產品的前期營銷必須強調營銷人員的工作精神和工作毅力。
        在新市場、新產品的營銷中,可能不缺少正確的營銷方案但缺少對此項工作的正確認識,事實上,恰恰回因此導致如下問題:一是對新市場,新產品的工作缺少本身特性的認識,將這項工作視為一般性工作;而是對新市場、新產品的營銷工作看得過于“實惠”,甚至簡單地采取“一打一叫喚”的交易式營銷;三是求功心切,將推廣量視為銷售量,也就是凈銷量,認為只要貨出去了就是被消化了,當二次補貨受阻時才發現作好以下幾個方面:
         
                1、  要灌輸“先播種后收獲”的工作理念,打一場攻堅戰,持久戰。
         
                2、  在營銷管理上要以工作量為主要工作和考核指標,不以具體的銷售額和銷售量為衡量指標。
         
                3、  企業和企業的營銷管理者要樹立投資的經營意識,因為新市場、新產品工作本身就是一種投資性的經營工作。

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